伝え方が9割 - 佐々木圭一

「伝え方が9割」の解説と要約＆内容の説明と感想レビュー

「伝え方が9割」は2013年に初版発行されました。2013年当時のビジネス書売上ランキング6ヶ月連続1位を誇り、 売上100万部超えの大ベストセラー作品です。

伝え方にはシンプルな技術があって、会話が得意な才能の持ち主だけの特権ではないということ。 例えばデートのお誘いも、伝え方を変えるだけで成功確率がグンと跳ね上がるのです。

ものの伝え方１つ工夫するだけで「ノー」から「イエス」となる確率が上がるのです。 ほんの少し伝え方を工夫するだけで、あなたを取り巻く世界が変わっていきます。

認められなかったものが認められるようになります。受からなかったものが受かるようになります。 承諾されなかったものが承諾されるようになります。

就職活動で、仕事のプレゼンで、好きな人への告白で、友達へのお願いで・・。 それら全て、伝え方１つで成否の確率が変わるものです。人生は小さなものから大きなものまで伝え方で変わります。

同じ内容なのに伝え方ひとつで何故「イエス」と「ノー」が変わるのか？ 人の心を突き動かすそのメカニズムを解明していきます。

はじめに

「伝え方が9割」は、正しく美しい日本語を学ぶものではありません。 本文中でもあえて日本語としての間違いや、学校なら叱られてしまうような常識外れな書き方・伝え方が出てきます。

このページでは人の心に届く伝え方を学び、身に付けることで、 恋愛・ビジネスおよび人生で成功したい人の為のテクニックをお伝えします。

紹介していく方法の中には、まったく新しいと感じる方法と、既にあなたの経験の中で実践している方法もあるでしょう。 新しい方法は是非とも習得して頂き、テクニックの１つとしてご活用して下さい。

既に実践している方法は、いつでも「技術」として使えるように頭の中で整理して頂ければと思います。 このページはあなたの言葉・伝え方を最短距離で磨いていく為のガイドだと思ってください。

それでは、はじめていきましょう。

伝え方にも技術があった！

「この領収書、経費でおとせますか？」 サラリーマンが会社で使える経費が決して満足とはいえない昨今、これほどオフィスで緊張感の走る言葉も少ないでしょう。

そして事務のお姉さんは、あなたに目を合わせる事もなく無表情でこう言うでしょう。「それはおとせません」と。 領収書の内容が悪かったのかも知れません。でも領収書を通すのにふさわしい伝え方をしなかった事に問題があるのです。

では、こういう風に言ってみたらどうでしょうか。「いつもありがとう山田さん。この領収書、おとせますか？」 たったこれだけの差で、成功率が上がります。その理由は２つあります。

心理テクニックを用いた２つのポイント

まず「ありがとう」と感謝する言葉に、人は否定しにくいからです。 これは人間が生まれ持った本能で、自分を認めてくれる人の事を「サポートしたい」という意識が生まれるのです。

さらに「山田さん」と名前を言われると人は応えたくなるからです。これにより山田さんは、 「この私」に対して感謝していると感じて、あなたの事をちょっと身近に感じます。

人は、関係ない人には断りやすいですが、近しい人には断りにくいですよね。それを利用したテクニックです。 もちろん絶対にOKが出る訳ではありません。ですが0%の確率がいくらかでも「アリ」に変われば人生は明らかに変わります。

伝え方には技術がある！と確信をもった共通点

世の中には「心を打つ言葉」「感動的な言葉」「名ゼリフ」などが存在します。 人の心を動かす名言に、ある共通点が隠れている事に気付きました。それは以下の例です。

・考えるな、感じろ
・死ぬことに意味を持つな、生きるんだ
・ちっちゃな本がでかいこと言うじゃないか
・別れる事がなければ、めぐり逢う事もできない
・マフィアが少年聖歌隊に見えるほどの巨悪組織
・事件は会議室で起きているんじゃない、現場で起きてるんだ！

どこか似ていると感じませんか？言っている内容はみんなバラバラです。 しかし文章の構造が似ているのです。どれも正反対の言葉を使っています。

「考える ⇔ 感じる」「死ぬ ⇔ 生きる」「ちっちゃな ⇔ でかい」「別れる ⇔ めぐり逢う」「マフィア ⇔ 少年聖歌隊」「会議室 ⇔ 現場」 こんな具合です。

「考えるな、感じろ」という「燃えよドラゴン」で使われたセリフは、単に「感じろ」と言うだけでも同じ意味が伝わります。 でも、わざわざ「考えるな」という正反対のセリフをあえて付け加えているのです。

人の心を動かす言葉には法則が存在するのです。 だから料理のレシピと同じように、作り方さえ知っていれば、人の心を動かす「伝え方」は意図的に作れますし、人を操る事ができるのです。

言葉の一般常識にサヨナラ

愛してる
愛している

この２つの言葉を見て下さい。国語的に正しいのは「愛している」です。「愛してる」は口語で、教科書的には正しくありません。 旧来からの日本語を大切にさてれいる方々から怒られてしまうことを言います。

伝え方としては「愛してる」正解です。

「愛してる」の方が相手の心に届くのです。言葉はもともと相手に届ける為に作られたもの。 どれだけ国語的に正しくても、それが相手の心に届かなければ役割を果たしたとは言えません。

言葉は常に変化し続けています。古代エジプトの壁画にも「最近の若者は言葉遣いがなっとならん！」と嘆かれているのです。 正しい言葉遣いの議論をここでは進めません。どの言葉を使えば相手の心に響くかという１点に絞って話を進めます。

「ノー」を「イエス」に変える技術

では、お願い言葉の作り方について知っていきましょう。人は１日に頼みごとを平均で22回しています。 「目玉焼きは半熟で」「会議を明日に延期できませんか？」「今日中に資料を作って下さい」などですね。

「ノー」を「イエス」に変えるには３つの手順が必要になります。 このノウハウは読んですぐにでも実践で使えるようになっています。※ただし多少の訓練は積んだ方が良いです。

ステップ１：自分の頭の中をそのまま言葉にしない

恐らく今までは頭の中に浮かんだことをそのまま言葉にしてきたと思います。 自分の思いをストレートに伝えてうまくいく事もありますが、当然うまくいかない時もあります。

よく考えた上で、ストレートに伝えた方が最も「イエス」を貰えると判断した時であれば、手を加えずにそのまま伝えて大丈夫です。 しかし何でもかんでもストレートに言うのは、博打と一緒です。

まず最初のステップは、スグに言葉に出してきた今までの習慣を捨てることです。 頭で思ったことをそのまま口にするのは止めて下さい。

ステップ２：相手の頭の中を想像する

お願いに対して相手がどう考えるか、普段の相手は何を考えているのか、相手の頭の中を想像してみましょう。

例えば「デートしてほしい」とあなたは思ったとします。仮にそのまま伝えたとして、相手がどう思うのか想像するのです。 「イエス」となりそうなら、もちろんそのまま伝えてしまってOKです。

一方で「ノー」になりそうだった場合は、一旦あなたのお願いから離れて、相手の頭の中を想像していきます。 何が好きか？何が嫌いか？どんな性格か？知り得る相手の基本的な情報を思い出してみるのです。

仮に「初めてのものが好き」「好きな食べ物はイタリアン」という相手の情報があったとします。 この情報をうまく活用するのです。

ステップ３：相手のメリットと一致するお願いを作る

相手の頭の中をもとに、言葉を組み立てていきます。ここで大切なのは相手の文脈でつくる事です。 つまり相手に、「イエス」と言ってもらいやすいお願いに作り替えるのです。そして結果的にあなたの要求が達成できていれば良いのです。

「初めてのものが好き」「好きな食べ物はイタリアン」であるのなら、それを満たす言葉をつくります。 「驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、行かない？」と、こんな感じになります。

相手にとってみたら、正に望んでいる事だから「イエス」となる可能性が高まります。 しかしここには「（俺と一緒にデートで）行かない？」という表に出ていない言葉が含まれています。

あなたの目的はデートです。しかしデートは相手にとって「ノー」。この部分はあえて言わないのです。 パスタのお店に行くなら、結果として（俺と一緒に）デートする事になるのだから。

この３つのステップを利用して言葉を作ると、今まで「ノー」と言われていたものの多くが「イエス」に変わります。 今まで実現できなかった事が実現できるようになるのです。

今回は「デート」を例に挙げましたが、勿論どんなお願いにも適用可能です。 頭の中でサッと組み立てるのも良いですが、初めの慣れない間は一段階ずつ意識して組み立てるようにして下さい。

「イエス」に変える７つの切り口

先ほどの３つのステップの二番目、「相手の頭の中を想像する」に着目して下さい。 この「相手の頭の中を想像する」にはとっておきの切り口が存在します。具体例と共に深掘りしていきましょう。

切り口１：相手の好きなこと

相手の好きな事を利用する方法が「ノー」から「イエス」に変える技術の中でも王道といえる作り方です。 あなたの要求ではなく、「相手の好きなこと」を示してあげる事で相手のメリットに変えるのです。

先ほど紹介した、「驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、行かない？」は正にこの手法で作っています。 では、他の具体例をみてみましょう。

仕事で移動中、手軽に食事を済ましたかった時のことです。早さ優先でファーストフード店に入りました。 しかし私の注文した「フィッシュバーガー」は時間が掛かるとの事。

それなら別の店に変えようとしたところ、「できたてをご用意いたします、４分ほどお待ち頂けますか？」 という店員さんの言葉で、私は「イエス」となり待つ事に決めました。できたてなら美味しいし、まぁいいかなと。

ただ冷静に考えてみると、できたてなのは当たり前です。だって今から作り始めるんですから。 しかし、これが「４分ほどお待ち頂けますか？」というお店都合のお願いだったら、私は店を出ていたでしょう。

当初の目的は「早さ優先」でした。でも「できたて」を用意してくれるという私の好きな事・私のメリット からまず最初に話してくれた事で「イエス」へと結果を変えたのです。

切り口２：嫌いな事を回避する

先ほどの方法は「相手の好きなこと」でした。逆に、「相手の嫌いなこと」を利用する方法もあります。 「こちら嫌いでしょう？だからやらない選択をしましょう」という切り口です。

例えば、あなたの庭先の芝生が踏み荒らされて困っているとしましょう。 注意書きの立て札を作るときに、どのように書いたら人は芝生に入らなくなるでしょうか。

「芝生に入らないで下さい」恐らくこれが一番スタンダードな文言だと思います。しかしこれではあなた自身に対するメリットしか書かれていません。 一定の効果があるかも知れませんが、それでも「そんな事知るか」と構わず芝生に入る輩は出てくるはずです。

では、こう書いたらどうでしょう。「芝生に入ると、農薬の臭いがつきます」相手に対するデメリットを示します。 相手の嫌がるデメリットから示して、結果的にあなたのお願いを聞くこと（芝生に入られないこと）に繋げられるのです。

もう１つ実例を挙げます。「チカンに注意」これを読んで痴漢はどう思うでしょうか。 「ほう、注意してるのね」と思うだけです。これでは注意がそれて油断をした隙を狙って痴漢してくるのです。

一方、「みなさまのご協力でチカンを逮捕できました。」と、書かれていた場合、 痴漢にとってみれば「逮捕されたくない」という思いが浮かんで、「ここで痴漢するのは止めておこう」となる訳です。

これは実際に痴漢被害を大幅に減らす事に大成功した実例です。「注意しましょう」という被害者側のメリットではなく、 「逮捕されたくない」という痴漢に対するデメリットを示したのが大きな効果を生み出したのです。

切り口３：選択の自由

これは切り口１の「相手の好きなこと」と似ている手法なのですが、相手の好きな事を２つ以上用意するのです。 あまりに選択肢が多すぎるも良くないので最大でも５つの選択肢までにしておいて下さい。

「イエス」か「ノー」を決めるというのは言わば「決断」です。人は決断するのが得意ではないのです。 その一方で、人は２つの選択肢がある時の「比較」は得意なのです。あちらより、こちらがいいと気軽に言う事ができます。

比較する事は「決断」したことにはならないのですが、「こちらがいい」と言ってしまうと頭の中ではそれを決断したかのように錯覚するのです。 その心理テクニックをうまく利用したのが「選択の自由」という手法です。

例えばビジネスの現場でアイデアを提案する時、自信のある一案があったとしても、必ず複数の案を持っていくのです。 「この案どうですか？」というより「Ａ案とＢ案、どちらが宜しいですか？」という方が相手は決定しやすいのです。

人は「選びたい」という本能があるのです。「Ａ案とＢ案なら、Ａ案の方がいいかな」と、ただ比較しただけなのですが、 頭の中では「Ａ案に決定した」という風に錯覚を起こしやすいのです。こちらが望んでいるのは契約です。Ａ案でもＢ案でも構わないのです。

切り口４：認められたい欲

もともと人は誰もが「認められたい」という承認欲求を持っています。その認められたいという欲求を利用したテクニックです。 老若男女に関わらず有効です。特に面倒くさいと思われるものをお願いする時にこの手法が効きます。

例えば、仕事の部下に残業を頼むときに何と声をかけますか？ 「悪いけど残業お願いできる？」これだとあなたのメリットしか示されていません。※それでも部下はあなたのお願いを聞き入れてくれると思いますが。

「中村君の企画書が刺さるんだよ、お願いできない？」この伝え方であれば、 相手を認めている言葉から始まっているので、面倒くさい事でも「やってみよう」という気持ちが生まれるのです。

しぶしぶ残業を引き受けてもらうより、気持ちよく残業してもらう方が仕事に対する気の乗り方が段違いです。 もちろん最終的にあがってくる仕事も、クオリティの高いものが期待できるでしょう。

切り口５：あなた限定

人というのは「あなた限定」に弱いです。「限定品」や「非売品」もこの心理テクニックを利用した商売と言えるでしょう。 「あなた限定」を利用するこの手法は、特に沢山の人にお願いする時に効果を発揮します。

「自治会のミーティングに参加して下さい」これは良くある普通の告知です。ひと手間加えてみましょう。 「他の人が来なくても、斉藤さんだけは来て欲しいんです」こう伝える事で「私こそ必要とされている」と思わせ、心を満たすのです。

「初めて来店してくれた、あなただけ特別なデザートに変更します」「常連のあなただけにご用意した特別なサービスです」など、 これらのテクニックは様々な場面に応用する事ができます。

切り口６：チームワーク化

こちらのテクニックはお願いを相手任せにするのではなく、「一緒にやりましょう」と、あなたと相手をチームワーク化するのです。 人は、一人であればやらない事でも、複数人であればやるようになります。

人はコミュニティを大切にし、集団行動する動物です。誰かがやるなら自分もやりたくなるのです。 特に「面倒くさいと思っている」「やる必要性がそこまでない」と思っている場合に有効な手段となります。

自分一人だと化粧室に行きたくなくても「一緒に化粧室に行こう」と言われると動くのが人です。 一人だと、赤信号を渡れなくても「一緒に渡りましょう」と言われると人はついて来るのです。

よく母親が我が子に「勉強しなさい」といいますが子供は面倒くさがります。「一緒に勉強しよう」こう言えば良いのです。 子どもが勉強している間、自分も隣で一緒に本でも読みましょう。すると子どもも黙々と勉強するようになります。

切り口７：感謝

こちらは最終手段にして最大のテクニックです。 これまでお伝えしたテクニックがどれも通用しない時の最終手段です。人と接する時の基本ともいえます。

皆さんもコンビニや居酒屋で必ず目にした事があるでしょう。「トイレを綺麗に使って下さい」ではなく、 「いつもトイレを綺麗に使って頂き、ありがとうございます」と書かれた貼り紙です。

感謝の言葉や気持ちが入ると、人はお願いを拒否しづらくなるのです。 もちろん、上記のコンビニや居酒屋のトイレに用いられている貼り紙も実際に効果があるから利用されているのです。

課題に取り組んでみましょう

今までの７つの切り口のおさらいとして、１つ課題を用意しましたので、取り組んでみてください。 ・・・いや、私と一緒に取り組んでみましょう。（←チームワーク化のテクニックです）

自分の身近な人を想像して下さい。その人は喫煙家で、あなたは相手に煙草を辞めさせたいと思っているとします。 さて、何という風に声をかけて、煙草を辞めさせますか？

もちろん答えは１つではありません。相手の心に一番刺さりそうな切り口で攻めるのがポイントです。

「健康に悪いから煙草をやめて」「あなたの体が心配だから煙草をやめて」「煙草とお酒、どっちを辞めたい？」 「一緒に禁煙しましょう」「禁煙にチャレンジしてくれてありがとう」こんな感じで伝えてみましょう。

ここで１つだけ注意点があります。「禁煙に成功したら今度オゴるよ」といったように、物で相手を吊るように誘導するのはオススメ出来ません。 物で吊るのではなく、純粋に言葉の力だけで相手の気持ちを変えることを目指しましょう。

「伝え方が9割」の書評と感想

さて、相手に対する「伝え方」を学んできました。今回は駆け足でテクニックの一部をご紹介させて頂きました。

恥ずかしながら私は、自分の思いをそのままストレートに伝えてばかりでした。 本の中では「悪い例」として取り上げられていた、そのまんまの伝え方をしてきました。

今回、本を読み終えて「なるほど！そういう風に伝えると良いのか！」と思う事だらけでした。 あとは本に書いていた内容をきちんと実践して、自分で自由に操れるように訓練を積んでいくだけです。

さらに本の中では、強力な言葉を作る技術として「サプライズ法」「ギャップ法」「赤裸々法」「リピート法」「クライマックス法」 と名付けられたライティングで使えるテクニックも紹介されていました。

どれも著者が10年の歳月を掛けて編み出したテクニックです。

それらの内容が気になる方は是非とも書店で本を手に取って読んでみて下さい。 文筆業・ブロガー・ライターなどのご職業の方はもちろん、メールやラインでも気軽に使えるテクニックが満載でした。

心に刺さった言葉

「人を動かすのはルールではない、感動だ」という文言がありました。本当に人が動く時、それは人の心が動いた時だと。 もちろん人の心を動かしたり感動させる為には「伝え方」が大切なのは言うまでもありません。

私はこれを聞いて自民党の元・総理大臣だった小泉純一郎さんが頭の中に思い浮かびました。 小泉元首相の事は歴代総理大臣の中でも印象に残っている方、とても多いのではないでしょうか。

小泉さんの政策の良し悪しについては触れませんが、人の心を動かす演説スキルやスピーチ能力は目を見張るものがありました。 彼ほど民衆の心を揺さぶった総理大臣は稀な存在だと思います。彼も「伝え方」の技術がとても優れていたように思います。

自分の思いをストレートに伝えていた私なんて足元にも及ばないレベルですが、私もスモールステップで「伝え方」のレベルアップを図るのみです。 それではまた次回の書籍レビューでお会いしましょう。 最後までご覧いただきまして誠にありがとうございました。